¿Qué es el Yield Management en restaurantes?
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yield management restaurantes
17 agosto 2018

La hostelería ha experimentado una creciente competitividad debido a la globalización de la economía y de los mercados. Ello ha hecho que cada vez sea más importante una correcta gestión de los precios para mantener la rentabilidad, de ahí la importancia de aplicar los principios del Yield management (gestión de ingresos).

Cada día la exigencia de los clientes es mayor, en cualquier sector. La tecnología y la inmediatez han hecho que el cliente “reclame” lo que quiere y lo consiga lo antes posible. No es raro, por tanto, que los restaurantes se acerquen a las exigencias de sus clientes y por tanto, a la demanda, en este caso, fuente de ingresos.

¿Qué es el yield management?

El yield management es conocido como la técnica que permite la maximización de los beneficios a partir de la dirección y la gestión eficiente del restaurante mediante una gestión conjunta de la capacidad y la demanda. Es decir, realizan estrategias entre oferta y demanda de los productos y/o servicios para asegurar las ventas y dar mayores oportunidades de consumo a los clientes.

Para conseguir la optimización de precios es preciso poner en marcha un sistema que requiere un equipo profesional que tome las decisiones acertada lo más rápido posible y en cada momento. Para ello se valen de herramientas informáticas.

Los restaurantes aplican el yield management realizando un juego estratégico entre la disponibilidad de las mesas y el precio de las experiencias gastronómicas, garantizando sus beneficios siempre. Cualquier restaurante puede llevarlo a cabo y tienen dos variables para poder comenzar:

Por un lado, el coste fijo de cada mesa por servicio. Es importantísimo saber qué le cuesta al restaurante tener una mesa disponible venga o no venga el cliente, para conocer los ingresos mínimos que tiene que hacer diariamente. Calculable con estas 3 ecuaciones:

  • Coste fijo diario= coste fijo anual / Nº de servicios diarios
  • Coste fijo de cada servicio= Coste fijo diario / Nº de servicios diarios
  • Coste fijo de cada mesa = Coste fijo de cada servicio / Nº de mesas disponibles

Por otro lado, el flujo de clientes en el restaurante. Es necesario estudiar cómo es el flujo de las reservas y consumo según el calendario (meses, semanas, días, temporadas y turnos de horarios). Con ello sabremos cuál es el momento en que es necesario aplicar las variaciones de oferta y demanda, y con ello tener ingresos sin tener en cuenta las condiciones externas.

Ejemplos prácticos de yield management en restaurantes

Pongamos ejemplos prácticos: Supongamos que la hora muerta del restaurante es la franja del medio día, entre las 13:30 horas hasta las 15:30 horas de los jueves. Lo que hace el restaurante es aumentar el número de reservas-mesas disponibles en su perfil para captar más clientes en ese horario.

Una manera de asegurar las mesas llenas en temporada baja es el anuncio de promociones. Ofreciendo así, por ejemplo, un 30 % de descuento a un número específico de reservas correspondientes a las mesas que suelen quedarse vacías durante ese periodo, y así garantizar los ingresos a pesar del contexto.

Lo mismo ocurre con los horarios, del mismo modo que hacemos descuentos para reservas de mesas específicas, lo mismo con los horarios específicos, aquellos en los que no hay tanta corriente de clientes. Se juega con la disponibilidad y las promociones, abriendo más o menos reservas y ofreciendo mayores o menores descuentos, para conseguir lo que queremos, que la gente acuda al restaurante durante la franja horaria que nos interesa.

El yield management no solo se aplica en momento de temporada baja. Utilizarla en la temporada alta ayuda a maximizar las ganancias. La estacionalidad o ciertas fechas señaladas como cumpleaños, navidad, San Valentín…son momentos muy adecuados para hacer uso de ella. Se ofrecen menús especiales aumentando el ticket medio.

Esta dinámica permite a los restauradores hacer una gestión libre y adaptarse a las variaciones que surgen en el sector para ganar siempre. Es un win to win porque al final, los clientes también se benefician ya que tienen más promociones y descuentos.

Errores a evitar en el yield management en tu restaurantes

No limitar las observaciones a los competidores más próximos

Muchas compañías tienden a observar a un reducido número de negocios que pertenecen a la competencia. Lo idóneo que se piense como lo haría un cliente, barajando muchas posibilidades y ampliando el abanico de competencia, comparando tarifas que responden a las necesidades de los clientes y aplicándolo al propio.

No utilizar tarifas “fijas”

Las tarifas dinámicas son las que nos funcionan, debido al mercado competitivo y la actualización de precios en función de la demanda, es básico y vital que nos acoplemos a las variaciones. La actualización de tarifas en tiempo real es un factor altamente competitivo y las tarifas dinámicas aprovechan la oportunidad de generar mayores ingresos.

No reponer los inventarios online

Sobre todo, por el tema de las reservas y especialmente en temporadas altas o fechas con alta demanda. Es importantísimo estar actualizado porque las reservas en determinadas fechas se hacen con frecuencia y hoy en día el método más empleado es vía online.

No olvidar que la tecnología es tu aliado

La tecnología de gestión de ingresos fue diseñada como una herramienta de ayuda a los revenue management (profesional encargado de dinamizar y gestionar las reservas online. Su objetivo es mejorar la eficiencia, ajustas los precios o realizar promociones y captar ventas) a ser más eficaces y productivos en el trabajo. Deben aprovechar la tecnología para gestionar el análisis de datos y la actualización automática de las tarifas e inventarios en el canal online.

 

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