El upselling aplicado a la restauración
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UPSELLING
20 noviembre 2017

El upselling en los locales de restauración es una técnica de marketing y ventas. El upselling consiste en ofrecer de manera muy discreta y sugerente a un potencial cliente o a un cliente del restaurante un producto o servicio similar al que quiere. La mayoría de veces el upselling se basa en ofrecer un producto o servicio más caro que el que tiene en mente pedir el cliente.

Lo importante es que ese producto tendrá mayor margen, será más rentable, y normalmente, será de mayor calidad que el que había pensado el cliente en un principio. De esta manera, en el up selling se aprovecha la intención de compra que el cliente ya tiene y se aparece en el momento justo para que tenga éxito la venta. Utiliza esta técnica sobre todo son clientes indecisos ya que es más fácil sugerirles. Además, cuanto mejor conozcas la secuencia del servicio de un restaurante mejor sabrás en qué momento utilizar esta táctica de upselling. Te contamos lo fundamental para lograr un buen upselling en tu local de restauración.

 

  • Formación del staff. En primer lugar es fundamental que los camareros sepan qué producto venden, cuáles son los más rentables y también necesitan saber cómo vender con sugerencias esos productos y en qué momento es el más apropiado para ofrecerlos. En cuanto a las bebidas deben conocer el maridaje perfecto para cualquier comida y así ofrecérselo al cliente. Si van a tomar todos los comensales vino, mejor una botella. Ofrece la botella en la que tengas un alto margen de beneficio y brevemente descríbelo a los clientes y explícales por qué lo recomiendas.

 

  • Intenta que los clientes potenciales vengan a tu restaurante por los productos que has publicado imágenes en redes sociales. Deben ser los productos más rentables que publicas constantemente en Instagram, Facebook, twitter, etc. Trata de deleitarles en las publicaciones. Sugiere, invita, enamora…

 

  • Confecciona una carta en la que resaltes los platos más rentables. Incluye en la página par de la carta en la parte de arriba los platos que quieres destacar y que son más rentables. Puedes destacar el plato más rentable con una preciosa fotografía.

 

  • Mayor tamaño, por un euro más… Siempre se debe tomar la iniciativa, pero debe parecer que es el cliente el que la toma. Cuando el cliente, por ejemplo, pide un menú en un restaurante de comida rápida se le ofrece por un euro más patatas fritas o por pocos euros más un menú grande y así hace mucho más apetecible pedir esas patatas fritas o el menú grande, pese a que en un principio no pensaba pedirlo.

 

  • Postres. El postre es una de las partes de la carta que suele ser más rentable para los restaurantes. Por ello, interesa que los comensales pidan postre. Se debe ofrecer de una manera determinada que ayudará a que se animen a pedir el postre aunque estén saciados con la comida que acaban de tomar.

– Por un lado, debe presentarse la carta de postres después haber dejado sin platos la mesa. Da mayor tranquilidad y libertad al comensal.

– Además, no es lo mismo cantar todos los postres a toda velocidad que recomendar alguno deleitándose el camarero en la descripción, creando imágenes en la mente del cliente, y recomendando ese delicioso postre.

– También se puede mostrar una carta de postres en la que se utilizan palabras caseras y así el comensal se deleita con la narración, se le hace la boca agua y pide el postre. Un ejemplo sería poner un nombre como este y una descripción así  –> “Tarta de la abuela Anne”. “Como solo ella sabía hacerla. Con Manzanas de nuestro huerto y jugosa y deliciosa por dentro. Con un toque de nata que te hará más feliz”.  Es mucho más “vendible” que poner en la carta un simple: tarta de manzana. Esta técnica es aplicable a cualquier plato de tu carta. Enamora con la narración de los platos más rentables para tu restaurante y te los pedirán incluso con ganas. Eso sí, que luego las altas expectativas se cumplan.

– Si ves que no van a pedir todos los comensales postres otra técnica es ofrecer un postre a medias para que lo prueben ya que está tan bueno que no se lo pueden perder.

– Si nada de esto te funciona… muéstrales varios postres para que vean lo atractivos que son. Es una oferta que no pueden rechazar…

– Ten preparados postres que no contengan tantas calorías ya que habrá personas que prefieran este tipo de postres.

Esperemos que este post sobre cómo aplicar el upselling en tu local de restauración te sea útil. Conoce qué es lo más rentable en tu restaurante y ofrécelo de una manera que sea casi irresistible no pedirlo

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