El Revenue Managment en restauración: al minuto con tu ocupación
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REVENUE MANAGEMENT
11 diciembre 2017

En el mundo de la hostelería escuchamos y leemos mucho hablar con Revenue Management (el arte de jugar con los precios de nuestros servicios “en último minuto” para poder llegar a una mayor ocupación y venta). Esto es algo absolutamente habitual y muy implantado en el sector y sobre todo, en hoteles donde casi cada local o negocio con habitaciones cuenta con una persona encargada de estas labores para, según la ocupación del hotel en un determinado momento, “jugar” con los precios al alza o a la baja para que así se pueda vender más caro lo que queda si es poco y en días de mucha ocupación o por el contrario bajar los precios y vender más barato pero subiendo la ocupación y no quedándonos con habitaciones colgadas.

En hoteles, todo el mundo sabe y conoce qué es esto del Revenue y está más que integrado pero ¿qué ocurre con los restaurantes? ¿Es también igual de aplicable y beneficiosa esta práctica? ¿Debemos hacer Revenue de último momento con nuestras mesas disponibles? ¿Es objetivo que dediquemos tiempo y nos formemos sobre esto? Hoy vamos a responder a todas estas preguntas para que puedas tomar una decisión al respecto.

¿Es el Revenue Management positivo y útil para restaurantes?

El Revenue Management, que ya hemos explicado anteriormente en qué consiste, trata al fin y al cabo de optimizar nuestra ocupación y en un restaurante también tenemos una ocupación determinada que debemos siempre intentar llenar al máximo. Tienes determinadas mesas para ocupar y tienes que encontrar las acciones y estrategias justas para que siempre estén completas. ¿Cómo hacerlo? Con Revenue porque te ayudará a través de métricas y analíticas a saber los picos de alta y baja ocupación y así poder tomar decisiones.

En restauración no es como en hoteles que tienes determinados portales en los que ofertar tus habitaciones a un precio cerrado sino que en un restaurante, jamás sabes cuánto será la cuenta pero sí que, dependiendo de los bajos o los altos, puedes poner en práctica otras herramientas para conseguir siempre una alta ocupación o por qué, estar completos.

Por lo tanto, en este punto, deducimos que si, que el Revenue es importante y necesario para tu restaurante.

¿Cómo comenzar con el Revenue de tu restaurante?

Ante todo, sabiendo cómo hacerlo y poniendo todo sobre la mesa. Lo que necesitas para poner en práctica esta actividad es:

  • Datos para analizar: no puedes tomar decisiones sobre la ocupación si no tienes datos que analizar y sobre los que sustentar decisiones. Extrae, gracias a tu web – CRM – Tpv, todos los datos de ocupación, fechas, precios medios, comensales y demás que puedas. Es vital toda esa documentación y si puede ser de varios años, mejor, para comparar.
  • Análisis exhaustivo: con todos los datos que has extraido, comienza con el análisis y así podrás tener conclusiones sustentadas. Necesitas determinar y sacar una Kpi fundamental:
    • Revpash: divide los ingresos que has tenido en tu restaurante cada hora por el número de comensales. Tienes que conseguir que tu revpash sea cuanto más elevado y alto, mejor.
  • Acciones a implementar: Una vez que tienes tus datos y análisis conseguido y cerrado al detalle, es el momento de tomar decisiones y ponerse manos a la obra con las acciones a implementar. Las mas habituales que puedes poner en marcha son las siguientes y aunque son muy positivas y te ayudarán mucho, siempre debes tener máximo control sobre ellas y saber cómo van a funcionarte con antelación y sobre todo, cómo podrás resolver cualquier imprevisto.
    • Overbooking: si, el de siempre que conocemos en hoteles y líneas aéreas. En tu restaurante puedes hacerlo y ponerte en overbooking de alguna mesa pero siempre súper controlado. Es decir: coge más reservas de la ocupación que tienes pero ten preparado un plan b siempre: doblar las mesas, cambio de horario, ofrecer una copa gratis a quien aún teniendo reserva tenga que esperar. Esta acción puedes tenerla en cuenta si en tu restaurante suele haber de forma habitual “no shows” con lo que puedes “jugártela” pero siempre de forma controlada.
    • Forecasting: esto no es en sí misma una acción de Revenue sino que tienes que tenerla siempre presente para tomar determinadas decisiones y es que el Forecasting es tener analizado al milímetro el histórico de ocupación de tu restaurante para así hacer una previsión de la ocupación real de tu local en los próximos días y meses. Es fundamental que trabajes con estos datos siempre encima de la mesa.
    • Marketing y Comunicación: según tu forecasting evaluado, tienes que tomar acción en determinados canales de marketing y comunicación para conseguir aumentar tu ocupación en momentos bajos. No puedes como en un hotel cambiar el precio de la habitación en el último momento en las páginas webs disponibles pero sí que puedes, si ves que no tienes muchas reservas para hoy, lanzar una promoción en tus redes (recuerda usar los chatboots también) con alguna copa gratis, informando del plato estrella de la noche, etc. Hazte con tus herramientas de marketing y úsalas junto con tu Revenue para llegar al éxito.

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